Concha y Toro ya representa el 37% de las exportaciones de vino chileno

318235_400[1]16/03/09
Fuente: La Tercera | Verónica Moreno

En seis años la firma controlada por las familias Guilisasti y Larraín aumentó en 10 puntos su peso en la industria exportadora vitivinícola local. Concha y Toro, la principal firma vitivinícola del país, consiguió en seis años aumentar en 10 puntos su participación de mercado en las exportaciones de vino de la industria chilena. La compañía, controlada por las familias Guilisasti y Larraín, representó -junto a sus filiales-, el 37% de los envíos de vino chileno el año pasado. En 2003, su participación llegaba al 27,3%, de acuerdo a la presentación de resultados de la empresa. En valor, el salto es aún mayor, pues en el mismo período avanzó desde un 23,5% a 31,4%.

El año pasado la compañía registro ventas por US$506 millones, lo que significó un aumento de 3,5%. Aún así, las utilidades cayeron 5%, totalizando US$55,2 millones.

Esta disminución en las utilidades de acuerdo a Eduardo Guilisasti (en la foto), gerente general de la compañía, se explica por la «gran incertidumbre y desaceleración que enfrentan nuestros principales mercados de destino».

El grupo Concha y Toro reúne a las viñas Cono Sur, Maycas, Viña Maipo, Palo Alto. Cono Sur, representa el 20,7% de las exportaciones de la compañía, mientras que Viña Maipo suma el 10%, Palo Alto el 2,8% y Maycas el 0,2%. La viña Concha y Toro tiene el 66,3% de los envíos de la firma.

REINO UNIDO

Uno de los principales motores de Concha y Toro ha sido Reino Unido. Fue en 2001 cuando la compañía decidió abrir una oficina comercial en Londres. Desde esa trinchera la firma comenzó a potenciar uno de los mercados que más vino consume en el mundo. Y a juzgar por las cifras, la estrategia ha dado resultados positivos, ya que dos de sus viñas están dentro los top 15 del ranking, relación de marca y precio. Concha y Toro se ubica en el puesto 12 e Isla Negra (nacida al alero de Cono Sur) se posicionó en el lugar número 14.

No hay más viñas chilenas dentro de los primeros 20 lugares. La lista está inundada de firmas australianas, neocelandesas y norteamericanas. La número uno en territorio británico es Blossom Hill, seguida por Gallo.

Reino Unido concentra el 22,7% de todos los envíos de Concha y Toro al mundo. Le sigue Estados Unidos con una participación de 15,4% y en tercer lugar se ubica Canadá, con un 5,6% de la torta.

ESTRATEGIA

La estrategia para llegar al mercado británico fue abordar agresivamente el canal on trade, es decir, la comercialización directa en los lugares de consumo como restaurantes, bares y hoteles.

La segunda parte de la estrategia vino después cuando decidieron ingresar con fuerza a las principales cadenas de supermercados: Desco, Sainsbury’s, Asda, Morrison y Waitrose, entre otros. Estos retailers representan cerca del 70% de las ventas off trade (retail, tiendas especializadas y pequeñas cadenas).

Con este plan, la compañía chilena no sólo entró con fuerza de manera global, sino que además pudo posicionar a su caballito de batalla: Casillero del Diablo, vino que supera las 900 mil cajas vendidas en el territorio británico.

La estrategia se vio reafirmada en 2007, cuando la compañía aumentó en 100% sus exportaciones a Reino Unido llegando a los 50 millones de botellas.

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