Del Sommelier, lo más íntimo…

09/11/11
Fuente: El CatadorVinos | Alexander Aguirre.

cataLa figura del Sommelier ha sido definitiva en el aumento del consumo de vinos, espirituosos y puros. Desde finales del siglo XIX, con la consolidación de la hotelería de lujo, el Sommelier era un profesional típico de este entorno. En la actualidad está presente en un sinnúmero de actividades, relacionadas de manera directa o indirecta con el negocio de la restauración, dentro de las cuales desarrolla sus clásicas actividades junto a nuevas competencias profesionales. Hoy se caracteriza por ser un profesional altamente competente, capaz de ser consciente de las últimas tendencias del mercado y del gusto, sin por ello dejar a un lado su autonomía, refinamiento y sello individual, que transmite mediante sus prestaciones contagiadas de experiencias placenteras.
El servicio del vino constituye un legado de la antigüedad, pero hoy le sumamos a su cartera de actitudes los servicios de sobremesa, asesoramientos, degustaciones e incluso presentaciones y estrategias a corto y mediano plazo en función de las ventas. Su más importante misión es la de procurar un encuentro entre culturas profundas, motivando el interés de sus clientes, puestas a flote a través de los bienes que él gestiona y garantiza. Es por ello que su conocimiento exige una amplia preparación teórica y constante actualización. Los progresos y los cambios son continuos en los sectores de la hotelería y la restauración propiamente dicha; cambian los gustos y cambian los consumos, por tanto se hace necesario que el Sommelier esté pendiente de estas variaciones y en la tipología de la restauración, además de las modalidades de uso del tiempo libre. Sus principales herramientas: el conocimiento y juicio objetivo en su gestión.
Diez razones que justifican la prestación de un Sommelier…
Su experiencia en la industria vitivinícola, unida a su capacidad de mercadear, hace que este profesional influya en la decisión de compra de manera radical.
Es un profesional que tiene muy desarrollado el sentido de la percepción, por tanto, las sugerencias que les brinda a los clientes son muy acertadas y contribuyen a su satisfacción.
Ayuda en la construcción y promoción de la cultura del vino.
Produce beneficios a escala, con su labor se beneficia la entidad, el elaborador, productor y comercializador.
El cliente se torna cada vez más exigente en materia de restauración.
El Sommelier conoce de armonías entre las bebidas y los alimentos, esto garantiza en casi un 90% la satisfacción y repitencia. Hoy muchos clientes van al restaurante a aprender de sensaciones con el Sommelier.
Cumple doble función: a la vez que mueve la carta de vinos, lo hace con la de platos.
La administración puede delegar en él tareas cruciales, debido sus altas competencias, poder de mando y toma de decisiones.
Realza la imagen del equipo de trabajo.
Optimiza las compras de bebidas, aportando objetividad y garantizando una adecuada rotación de inventarios.
En muchos países el Sommelier profesional es aquel que, tras haber asistido a un curso de especialización en una escuela de hotelería o una universidad, trabaja en entidades hoteleras o de restauración, es un degustador experimentado, se preocupa y ocupa por el servicio a la mesa, está en condiciones de ofrecer consejo al cliente, conoce y aplica las reglas del maridaje entre vinos y platos y sabe gestionar el sector de las bebidas. El Sommelier con su amplio conocimiento, contribuye a la mejora de actitudes y competencias en la brigada de servicios, además constituye el eslabón de armonía entre el departamento de cocina y sala.
Decálogo de un buen Sommelier…
Pasión por la profesión: El amor por su actividad es un requisito, por la disciplina académica que ésta exige y el impacto que tiene en el mercado y en los clientes.
Vocación de servicio: Debe estar dispuesto a responder preguntas frecuentes por parte de los menos conocedores del tema.
Cooperación: Es importante que sepa trabajar en equipo y comparta su conocimiento con sus compañeros de trabajo.
Presentación personal: Su presentación personal debe ser impecable, a tono con el realce que su profesión implica.
Conocimiento del tema: Es clave que domine la carta de vinos y conozca las nuevas referencias, las tendencias del mercado y las preferencias de los consumidores.
Gusto por la gastronomía: Ser un asesor en materia de vinos lo obliga a ser un amante del buen comer. Es importante que haya degustado los platos de la carta y maneje sus composiciones para poder hacer recomendaciones oportunas a los clientes.
Ser convincente: La persuasión debe ser una de sus fortalezas, pues es la que le permite aumentar las ventas y por ende las ganancias de la instalación.
Buenas relaciones: Para ser un buen vendedor no basta con ser orador audaz. Ser cortés, generar un ambiente agradable y tener buena voluntad es fundamental.
Organización: Es su responsabilidad conservar la cava organizada para la fácil localización de los vinos y para simplificar el manejo de los inventarios.
Supervisión: Para preservar el vino, debe verificar que la cava permanezca en optimas condiciones de limpieza, y que las condiciones de temperatura sean las adecuadas.
Los 10 Mandamientos que no debe obviar…
Sea perfeccionista, en el mejor sentido, de su clase y estilo.
Sea incansable con el estudio; observación y comparación serán sus aliados.
Sea dinámico.
Ejercite la propia iniciativa.
Practique la humildad, sea discreto con su valía.
Hable solo lo necesario, no importune a su cliente
Practique la degustación, una y otra vez.
Sea respetuoso con los clientes.
No sacrifique las carteras de sus clientes.
Pida aprobación antes de catar el vino a su cliente.
Clientes vs. Psicología…
El conocimiento del perfil psicológico de los clientes, es también otra de las herramientas con que cuenta un Sommelier profesional para llevar a cabo su trabajo. Ellos proyectan mediante su actuación, los rasgos de su personalidad y van a exigir un trato distintivo, diferente, personal, que se adecue a sus expectativas y deseos. El Sommelier deberá ser capaz de perfilar adecuadamente a sus clientes atendiendo a uno a varios rasgos que lo caractericen en el modo de conducirse diferente al resto.
Cliente contable- inspector: Espécimen interesante, su capacidad de análisis crítico puede hacer perder el control de cualquiera. Siempre piensa que lo están timando. Sus frases son: ¿Quién dirige esta instalación? ¿Sus servicios se corresponden con su categoría?
Cliente caprichoso: Cliente que exige y gusta de cosas que a la mayoría de la gente no le preocupa.
Cliente tímido: No es provocativo, pero puede hacernos perder la paciencia. Le dará vergüenza pedir las cosas, él espera pacientemente, evalúa y juzga.
Cliente exigente: Tiene mucha experiencia como cliente. Conoce lo que es un buen servicio y le dará lecciones. Exige cosas muy concretas, desea que se le atienda doblemente
Cliente negativo: Requiere cuidadosa atención. Solo busca defectos y se niega a aceptar que se le ha tratado bien. Está molesto con todo el mundo y encuentra defectos en todo.
Cliente especial: Explica rápidamente lo que le gusta y lo que no, lo que desea y lo que no soporta. Se sorprenderá usted de sus gustos peculiares. Es quisquilloso.
Cliente rollista: Puede tenerlo enganchado durante una hora, a menos que sepa deshacerse hábilmente de él. Hablará de sus hijos, del tiempo, de política, de cualquier cosa, mientras estamos preocupados por otros clientes que esperan ser atendidos.
Cliente amistoso: Es una persona feliz, paciente, dará siempre las gracias. De sonrisa y conversación agradable, siempre quedara encantado con el servicio.
Cliente chasqueador de dedos: Insiste en comunicarse mediante un chasquido de dedos o moviendo las manos. Cree que sus señales son interpretadas perfectamente y que se le debe contestar enseguida.
Cliente descontento: Nunca está contento con el servicio y se queja de un sinfín de cosas, desde las más triviales hasta las más importantes.
Cliente alborotador: No es negativo, pero es ruidoso y disfruta atrayendo la atención de los demás. Entra en los lugares dando portazos, pide las cosas a gritos.
Cliente ligón: Esta solo y busca compañía. El trato amable puede confundirlo.
Cliente supersónico: Siempre esta apurado y pide con urgencia su atención. Tiene prisa y desea un servicio inmediato, instantáneo, sin importarle que haya otro cliente esperando. Quieren que dejen todo para atenderlo a él.
La manera de conducir la situación y el trato adecuado según la tipología de clientes, es en la actualidad una tarea pendiente para algunos. El trabajo individual para el autoconocimiento, es la fuente inagotable de recursos para la superación personal y profesional en la profesión. El Sommelier tiene que conocer sus intereses, sus aptitudes, las expectativas que tiene frente al futuro. Tiene que ser capaz de ser empático, y trazar una línea bien clara que defina los componentes tangibles e intangibles del servicio; y de esta manera hacerse útil para la clientela actual, que demanda la excelencia y la satisfacción personal con que todos soñamos.

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