Enoturismo e Internet: Nuevos nichos de mercado del sector vinícola

15/12/11
Fuente: VinoGallego.

comprar_por_internet[1]El consumidor comprará más vino online de lo que lo hace ahora, los márgenes se reducirán, y la venta directa y el enoturismo seguirán creciendo.

Un reciente estudio Nielsen para el OeMv sobre los modelos de distribución del vino, destaca el canal de venta directa como el único en claro ascenso. Éste canal, que incluye la venta enoturística, venta de vino en la propia bodega, a través de clubs de vino y por Internet, representa ya el 4% de las ventas de vino en España y el 8% de la facturación. La venta directa en bodega, muy ligada a la nueva corriente del enoturismo, se trata de una práctica generalizada porque el bodeguero entiende que crea una doble ventaja: por un lado se genera una relación de fidelidad con el cliente, por otro se mejora la imagen de la bodega y de los vinos.

Otra de las ventajas es que las visitas a la bodega permiten crear bases de datos de gran utilidad para generar ofertas posteriores más específicas, según las cualidades del cliente.

Si bien sus principales hándicaps son su elevado coste (precisa de una gran inversión para que las infraestructuras sean suficientemente interesantes para el visitante) y que el éxito depende en gran medida de la ubicación geográfica de la bodega. Además, el estudio destaca sin embargo, que la imagen de marca se hace fundamentalmente en la restauración.

En cuanto a la venta por internet, un 40% de las bodegas ya utiliza este medio, que genera un volumen de negocio de 80 millones de euros en España, con un crecimiento del 30%-50% anual.

Una cifra que aún está lejos de los 350 millones de euros de ventas online que generan en Francia o, en Estados Unidos, donde la venta online representa ya el 9% de las ventas totales de vino y se espera que en dos años alcance el 15%.

El éxito de la distribución de vino online pasa fundamentalmente porque el bodeguero entienda que ésta es una forma muy diferente tanto de vender como de entender el marketing; que el aspecto social tiene una importancia clave -sin apertura, ni comunicación no se pueden generar ventas-; que la distribución es global, no local; y que ninguna bodega se puede esconder del consumidor, que es infiel y critica sin tapujos si el servicio o el producto no cumple sus expectativas.

Así pues, las conclusiones finales del estudio realizado por la consultora Nielsen indican que la mayoría de las bodegas perciben que el consumidor de vino ha cambiado y que para acceder a él es preciso adaptarse al cambio, bien acercándole el vino de formas distintas, bien haciendo esfuerzos en nuevos productos.

Entienden, además, que el consumidor comprará más vino online de lo que lo hace ahora; que los márgenes se reducirán; y que la venta directa y el enoturismo seguirán creciendo.

El sector vitivinícola reconoce la necesidad de cambio en cuanto a una mayor orientación al consumidor y una mayor concienciación del canal horeca, la mejora en la gestión en alimentación y la mayor profesionalización del intermediario entre la bodega y el consumidor final. Ejecutando estas medidas, las bodegas estiman que podrían elevar su facturación alrededor de un 20% de media.

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