Ezequiel Araya y su experiencia en el mercado doméstico de vinos

April 25, 2011 by  
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24/04/11
Fuente: Capevi | Oscar Pinco.

ezequiel-a1[1]El coqueto reducto de la cava del restaurante mendocino Azafrán fue el lugar de reencuentro de los periodistas nucleados en el CAPEVI (Círculo Argentino de Periodistas Vitivinícolas) para hablar de la ccomercialización de vinos en los canales off trade y on trade, con Ezequiel Araya, quien está de los dos lados del mostrador, ya que es propietario de la vinoteca Sol & Vino, es distribuidor para el mercado local de tres bodegas boutique, y además administra el restó donde fuimos convocados.

Ezequiel comentó: “Las etiquetas que se ven en esta cava solo se venden en restaurantes, y en vinotecas que están ubicadas estratégicamente. Estos vinos apuntan al mercado de visitantes extranjeros, con precios de venta que arrancan a partir de 50 a 100 pesos, en vinotecas, y de 65 a 120 en restaurantes. Lo que se sugiere es que las vinotecas tengan un precio sugerido de un 10% menos que los restaurantes, aunque hay muchos que marcan lo que quieren. Nosotros tenemos la política de respetar lo que nos sugiere la bodega”.

 

CapeviFoto: Los periodistas del Capevi en Azafrán: de izquierda a derecha Oscar Pinco, Ezequiel Araya (anfitrión), Gustavo Flores Bazán, Vicente Calisaya, Alejandro Costanzo, Federico Lancia, y más atrás Rómulo Caba y Miguel Flores. Algunos periodistas lucen los ponchos que se encuentran en la cava por la baja temperatura de la cava apropiada para conservar el vino.

En relación a muchos restaurantes que les exigen a las bodegas artículos de promoción, producto, o directamente dinero para entrar, aseguró: “Es una mala costumbre que se ha impuesto en los últimos tiempos, como pedirle a las bodegas que se hagan cargo de toldos, mobiliario, uniformes, cartas, copas, entre otros tipos de elementos de promoción. ¡Es tremendo! Sobre todo para las bodegas más chicas, porque las más grandes lo pueden absorber porque tienen mercadería para entregar y así acaparan todo el mercado”.

“Yo soy distribuidor de bodegas pequeñas –agregó- y hay restaurantes que piden una caja por variedad, que sería como un capital de trabajo, y cuando la reponga esa si la empiezan a pagar. Es lo que habitualmente se pide, y a eso sí accede una bodega pequeña. Pero hay restaurantes que te piden 6.000 pesos de mercadería para entrar, más 50 % de descuento. Realmente las bodegas que aceptan esas condiciones solo buscan publicidad, porque negocio no hacen”.

La decoración de Azafrán es exqusita. En la cava una mesa redonda alta, con taburetes, y una bandeja superior de vidrio, que rota y le permite a los comensales acercar las bandejas hacia su lugar.

Uno de los vinos degustados: Serbal Malbec 2009 de Bodega Atamisque.

Otro de los vinos degustados, ‘Ala Negra’ de Bodega Corvus de la Familia Corvalán Jofré.

“Nosotros somos bastante clásicos, y no exprimimos a los pequeños para que estén en nuestros negocios. Por eso les pedimos ese capital de trabajo: una caja por cada variedad”, argumentó.

“Así como no exigimos una barrera de entrada, si exigimos buena rentabilidad. Si vendo tu producto, ganamos todos. A las bodegas les exigimos un 50% de rentabilidad sobre el precio de venta. Con algunas bodegas se da, y con otras que invierten en publicidad no, y terminamos negociando en un 35% de promedio”, apuntó.

“Detrás de cada etiqueta hay una historia, que tratamos que nuestros sommeliers o nuestros mozos las conozcan, llevándolos a las bodegas, haciendo degustaciones, capacitándolos”, comentó.

Araya distribuye para el mercado mendocino los vinos Ala Negra de Bodega Corvus, Finca La Luz, y Bodega Caelum.

En ‘Sol & Vino’ los accesorios son muy bonitos, y las remeras con alusión al vino también. Sin embargo, Ezequiel sostiene: “En una vinoteca el 60% del negocio es el vino. Lo demás, los accesorios, suma, apoya, levanta el valor del ticket, pero la cosa no pasa por ahí”.

Acerca de lo que vienen a buscar los visitantes, asegura: “El turista de la Argentina viene a comprar lo que no encuentra en Buenos Aires. El 90% de mis clientes son turistas, están de paso por Mendoza, compran por única vez. Sobre la fidelización con el turista, se hacen esfuerzos, pero es muy difícil. Rara vez nos mandan algún mail donde quieren que les enviemos un vino en particular”.

“Mi cliente es el conserje del hotel, el mozo del restaurante, el taxista. No trabajamos con ningún tipo de compensación, ni con comisiones (ni en ‘Azafrán’ ni en ‘Sol & Vino’) porque creemos que si nos recomiendan es para que ellos queden bien”, comenta.

Sobre los objetivos de ambos comercios, esgrime: “Siempre apuntando al turista en llegar con lo mejor de Mendoza, aprovechar todo el potencial turístico que tiene Mendoza, ya sea con los vinos, las artesanías, y la cultura gastronómica”.

“Apuntamos al turismo relacionado con el vino. Buscamos tener la mejor selección de vinos.

La gente que viene a Mendoza busca cosas que en otros lados no va a encontrar. Como es la filosofía del vino: siempre descubrir cosas nuevas, aromas nuevos, vinos nuevos, bodegas nuevas, experiencias nuevas”, puntualizó.


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