Internet, un canal para vender (vinos)

23f12503[1]25/03/09
Fuente: El Ciudadano | Néstor Avalle | Foto: El Ciudadano.

Es inevitable hacer referencia a la contracción de la demanda que enfrentan hoy las empresas cuando vamos a hablar sobre cualquier mercado. Es la misma situación que enfrentan las firmas hoy en todo el mundo, con mayor o menor intensidad. Es que se enfrentan a hechos inéditos para la mayoría de ellas: restricción crediticia, desconfianza, menor demanda y temor al futuro. Empresas en problemas. Es lo mismo que les ocurre a las bodegas alrededor del mundo y a las nacionales también. Adicionalmente, las locales deben sumar al desconcierto internacional el infaltable condimento autóctono que aportan las erradas políticas del gobierno nacional. Si bien es cierto que la crisis internacional comienza a notarse en la economía local, no lo ha hecho aún tan violentamente.

Sin embargo, las actitudes del matrimonio presidencial actúan en el sentido de agudizar la crisis por la desconfianza que generan sus políticas. Y esa actitud en términos de decisiones económicas se traduce en que las familias consuman menos y las empresas inviertan menos. Ambos, consumo e inversión, son los principales componentes de la llamada demanda global de la economía. Eso explica primero la desaceleración de la economía y, luego, una recesión, dependiendo del tamaño de la desconfianza. En eso, los argentinos tenemos una larga experiencia.

En tiempos de “clientes esquivos” las herramientas para llegar a ellos se vuelven a revisar y reaparece un término siempre determinante: la fidelización; es decir, cómo estar presente en la mente del consumidor cuando este decida consumir… vino, en este caso.

Una gran variedad
Las alternativas para las bodegas son muchas. Publicidad en sus distintas formas: televisión, radio, gráfica o afiches. También están las degustaciones, patrocinio de eventos deportivos, culturales, etc. Áreas de turismo en la misma bodega, con acuerdos con empresas de transporte. Siempre el esfuerzo puesto en fijar la(s) marca(s) en la mente del cliente. Pero hay un canal al que todo el mundo respeta y tiene en consideración pero que no todos aprovechan debidamente: internet.

Señalada como una de las grandes megatendencias del siglo XXI, tiene cada vez mayor ingerencia en nuestra vida. Las personas cada vez más se informan y comunican por la red y bajan música y videos. Las familias compran por internet y las empresas cada vez hacen más negocios por su intermedio.

El poderío de la red reside en su capacidad de reducir dramáticamente cualquier costo de comunicación. El mensaje puesto en una página de internet llega, hablando estrictamente, a cualquier lugar del mundo. Y eso es impactante. La tecnología está disponible para que eso ocurra y, como toda decisión en economía, involucra asignar los recursos necesarios luego de considerar la relación beneficio-costo de esa decisión.

Actualmente, aproximadamente la mitad de la población argentina navega por internet y poco más de una cuarta parte de ella hace compras por la red. Sólo este dato revela la importancia de esta herramienta.

Una vez que se tiene la página web lista, es importante conseguir un buen lugar entre los buscadores. Estos son los sitios a los que entran las personas interesadas en un tema específico, por ejemplo, vinos. Allí aparecen las páginas que son de interés de quien busca. Es curioso comprobar que, cuando se realiza tal búsqueda, los sitios argentinos vinculados con vino no aparecen en las primeras páginas.

Las características
Una ventaja inigualable de la red para la fidelización es la posibilidad de generar el contacto personalizado, que ha mostrado ser altamente efectivo. En este sentido el mail es una gran herramienta a través de contactos personalizados o las llamadas newsletters, mail generalizados con información específica.

Las bodegas, en su gran mayoría, poseen sus páginas web. No tenerla equivale a no existir en el mundo de los negocios de hoy, especialmente si se busca inserción internacional. Claro que una página web que no se actualiza con alguna periodicidad –que no debería exceder 1 ó 2 semanas– puede volverse en contra de la imagen que se pretende publicitar, pues lejos de mostrar cambios y creatividad, estaría sugiriendo todo lo contrario.

Si la página es bien utilizada, hasta existe la posibilidad de que el cliente cierre la compra por este medio. En la Argentina no es un sistema suficientemente aceptado por los consumidores, pero en el hemisferio norte se usa muchísimo.

Opciones más nuevas, como facebook o blogs, ofrecen la posibilidad de una acción más directa, pero también exige una atención casi diaria, lo que, de nuevo, implica asignar recursos que no siempre están disponibles.

Los clubes de vino han mostrado ser una herramienta eficaz para llegar al consumidor; en este caso el negocio no pertenece a una bodega sino a un propietario del club que trabaja con varias bodegas.

No son pocos los problemas que afrontarán los bodegueros en los tiempos por venir, pero su presencia en la red deberá seguir estando, y de manera creciente, pues cada vez será mayor la cantidad de clientes potenciales que busque este camino para llegar a ellas.

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