Liz Thach: Argentina tiene una buena reputación por ofrecer Malbec de excelente calidad y buen precio

30/07/10
Fuente: WineSur | Traducción: Ana Tagua.

Liz Thach[1]Liz Thach será una de las disertantes en el VI Foro Internacional Vitivinícola, donde expondrá sobre “Estrategias para un Mercado Saturado”. En este artículo, Thach explica cuáles son las nuevas mega-tendencias de consumo y sugiere algunas estrategias de marketing. Liz Thach es profesora de Administración y Negocios Vitivinícolas de la Universidad de Sonoma, California. Sus áreas de conocimientos incluyen: estrategia de negocios vitivinícolas, administración de recursos humanos y desarrollo de liderazgo. Además, actualmente desarrolla proyectos de investigación y brinda servicios de consultoría a bodegas y otros negocios locales.

En cuanto a su formación académica, Thach posee un doctorado en Desarrollo de Recursos Humanos de la Universidad de Texas, una maestría en Comunicación Organizacional y Administración de la Universidad de Texas y una licenciatura en Inglés, otorgada por el Colegio de Notre Dame en Belmont, California.

Ha publicado más de 95 artículos y 4 libros sobre vinos, entre ellos se destaca su publicación titulada “Wine Marketing and Sales: Success Strategies for a Saturated Market” (“Ventas y Marketing de Vinos: Estrategias Exitosas para un Mercado Saturado”), realizada en conjunto con Paul Wagner y Janeen Olsen.

– ¿Cuál es su percepción sobre el mercado global del vino? ¿Continuará creciendo?

El mercado global del vino continuará creciendo, pero en los próximos años crecerá más lentamente ya que estamos saliendo de la recesión. El aspecto positivo sobre el vino es que la gente continuará bebiendo, incluso en una economía en recesión -simplemente los consumidores reducirán sus gastos por botella.

– ¿Es posible diferenciar algunas mega tendencias en la industria vitivinícola?

En mi libro “Wine: A Global Business” (“El Vino: Un Negocio Global”) enumeramos 8 mega tendencias:

1) Interés creciente por nuevos varietales de todas partes del mundo – el Malbec de Argentina es un buen ejemplo

2) Mayor preocupación por el medio ambiente en los métodos de producción del vino

3) Enfocarse en la salud y en el consumo responsable

4) Sed de productos innovadores – los consumidores desean nuevos tipos de vino, nuevo embalaje, etc.

5) Deseo por vinos Premium y “Value” (con buena relación de precio-calidad)

6) Confianza en el “boca en boca” – los consumidores escucharán las recomendaciones de otros consumidores, sobre todo por la web 2.0 en las redes sociales online

7) Aumento de las compras por Internet

8) Ganas de experimentar más que de poseer – los consumidores quieren vivir “experiencias de vino”, por lo que el turismo del vino crecerá

– ¿Cuál es la percepción de Argentina y sus vinos en el mercado estadounidense?

Estados Unidos tiene una percepción extremadamente positiva de Argentina y muchos consumidores están comenzando a descubrir el Torrontés. Fue muy inteligente de parte de Argentina entrar al mercado estadounidense con una uva insignia como es el Malbec. Ahora la pregunta es la siguiente: ¿Argentina puede continuar deleitando a los consumidores con otras variedades así como también con Malbec más caro de terroirs más específicos?

– ¿Qué estrategias de marketing sugeriría?

Deben tener muy en claro la propuesta de valor agregado que ofrece Argentina. ¿Qué imagen de sus vinos quieren proyectar al mercado global? Por ejemplo, Nueva Zelanda se enfoca en ser “ecologista” y promover el Sauvignon Blanc como su varietal insignia.

– Por último, ¿qué le recomendaría a los productores de vino argentino para incrementar su competitividad?

Deben continuar produciendo y poner a la venta Malbec con buena relación precio-calidad, por ejemplo 10 dólares. Argentina tiene una buena reputación por ofrecer Malbec de excelente calidad y buen precio. No deben perder esto. Deben desarrollar marcas sólidas en esta categoría. No deben reducir mucho los precios, por ejemplo menos de 5 dólares por Malbec les hará perder credibilidad.

Ahora es tiempo de empezar a producir y poner a la venta Malbec más caros de terroirs específicos en Argentina — sólo se necesita ofertarlo correctamente a los distintos grupos de consumidores. Hay que trabajar con restaurants para maridar la comida con Malbec más caros. Hay que lograr que los Malbec más caros obtengan altos puntajes de los críticos de vinos top. Esto llevará tiempo, pero deberían empezar ahora ya que la economía mejorará en los próximos 2 o 3 años y la gente estará dispuesta a gastar más.

Hay que comunicar que el Malbec puede venderse en ambos extremos del mercado -ya sea en los vinos con buena relación precio-calidad o en los vinos de lujo- y explicar cómo funciona esto. Además, Argentina debe empezar a promocionar el Torrontés, introduciéndolo en el mercado estadounidense de una manera única e irresistible.

Una vez que las marcas de vino de Argentina hayan establecido un número de seguidores suficientemente grande (lo cual unas pocas ya han logrado), deben empezar a introducir más varietales tradicionales, por ejemplo Cabernet, Syrah, Chardonnay, etc. Hay que tener en cuenta que lo que le interesa a la gente es que Argentina les está acercando varietales nuevos, como Malbec y Torrontés. Esto diferencia a Argentina y le otorga una ventaja competitiva. Deben aprovecharlo y sacar partido de esto.

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