Programa de Marketing de Vinos de ArgentineWines.Com con la Universidad de San Andrés

cursos-a-distancia[1]Universidad de San Andrés
Programa Ejecutivo
MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE VINOS

3ra. Edición

Fecha: 22 de octubre de 2009 al 8 de mayo de 2010
Lugar: Sede Capital de la Universidad de San Andrés –
Dirección: Sede Capital de la Universidad de San Andrés 25 de Mayo 586, Ciudad de Buenos Aires

Los negocios agroalimentarios están cobrando un nuevo rumbo en la Argentina. Dentro de ellos, el sector vitivinícola se ha perfilado como una alternativa con alto potencial de crecimiento tanto en el mercado nacional como en el externo. Inversiones, innovación tecnológica y articulación con el consumidor local e internacional han sido los pilares del desarrollo del sector en la última década. Plantas y bodegas modernizadas, técnicos altamente capacitados y recursos naturales excepcionales para el cultivo de la vid, están aportando crecientes volúmenes de vino a comercializar. Este programa se orientará a comprender el comportamiento de los consumidores y utilizar las mejores herramientas para llegar a ellos, lo que permitirá ser más eficaz y eficiente en la comercialización.

OBJETIVOS

El curso tiene como objetivos:

  • Reconocer las tendencias de marketing y comercialización de vinos.
  • Analizar la realidad actual del mercado local e internacional, el perfil de los consumidores y las prácticas de marketing utilizadas.
  • Discutir sobre las estrategias utilizadas por los países productores y las empresas comercializadoras.
  • Aplicar diferentes estrategias de posicionamiento y debatir sobre la imagen del vino en los diferentes mercados.
  • Conocer los aspectos legales de las plantaciones de vid y la elaboración del vino así como de su embotellado, comercio en el mercado interno y su exportación. Conocer el marco legal vigente, los contratos de práctica y las normativas para su libre circulación e impositivas actuales.

DIRECCIÓN DEL PROGRAMA

La Dirección Académica estará a cargo de los Ingenieros Agrónomos Marcelo Regúnaga y Hugo Cetrángolo, Directores Académicos del Área de Agronegocios e Industria Alimentaria (AAIA) del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés y de Daniel López Roca, Director de ArgentineWines.Com

COORDINACION DEL PROGRAMA

La Coordinación del Programa estará a cargo del Ing. Fernando Medan y la Lic. Marcela Regúnaga del Área de Agronegocios e Industria Alimentaria (AAIA) del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés. Garantizarán una fluida comunicación y seguimiento de cada participante en aspectos técnicos y administrativos.

SOPORTE OPERATIVO

El Área de Agronegocios e Industria Alimentaria del Centro de Educación Empresaria brindará un soporte operativo completo al Programa, incluyendo la comunicación con los participantes, el registro y seguimiento de la asistencia, la entrega de materiales bibliográficos y el apoyo durante y fuera del dictado.

DOCENTES

Los profesores y especialistas invitados a cargo del desarrollo de los contenidos combinan un alto nivel académico con un excelente desempeño profesional. Comparten y aplican permanentemente sus conocimientos en distintas actividades y ámbitos: en la academia, en el mundo empresario, en la esfera gubernamental, en organizaciones con y sin fines de lucro, en los medios de comunicación, etc. Llevan adelante proyectos de investigación, participan en congresos, seminarios y jornadas, publican libros, documentos de trabajo y artículos en revistas de reconocida trayectoria. Están en contacto permanente con colegas y con organizaciones del extranjero, formando parte de la comunidad internacional en sus respectivas áreas de especialización.

El cuerpo docente estará integrado, entre otros por Marcelo Regúnaga, Hugo Cetrángolo, Daniel López Roca, Gustavo Domínguez, Guillermo Olivetto, Rafael Calderón, Oscar Faranda, Estela Civano y Ricardo Bindi.

PERFIL DE LOS PARTICIPANTES

Este Programa está dirigido a empresarios, profesionales, personal de bodegas y distribuidoras del sector que quieran obtener herramientas de marketing y comercialización de vinos, desarrollando un pensamiento integral y dinámico para comprender el entorno y tomar decisiones.

ESQUEMA DEL CURSO

El curso consta de cinco módulos, con un total de 80 horas de clase. Las clases incluyen contenidos teóricos, actividades prácticas, workshops, visitas a bodegas y participación de diversos especialistas y representantes del sector privado.

  • Módulo I: introducción sobre vinos, panorama internacional y nacional de la producción, legislación y marco legal (8 horas).
  • Módulo II: herramientas de marketing, estrategias, planes de marketing y de negocios, marketing mix y comportamiento del consumidor (20 horas).
  • Módulo III: conocimiento integral del vino, apreciación de atributos de calidad y técnicas de degustación (12 Horas).
  • Módulo IV: visitas a bodegas, workshops con productores, enólogos y asociaciones de la producción, la industria y la exportación  (20 horas). Esta actividad se realizará en la provincia de Mendoza o Salta.
  • Módulo V: aspectos comerciales, venta de vinos, exportación y análisis de mercados internacionales (20 horas).

Los participantes deberán confeccionar un Plan de Marketing y Comercialización que deberá ser presentado al final del curso. Se realizará en grupos de 4/5 alumnos.

CRONOGRAMA

La cursada se desarrollará durante cuatro semanas, los días jueves y viernes de 9 a 13 y de 14 a 18 hs, y los días sábados de 9 a 13 hs.

El cronograma de la cursada es el siguiente:

CRONOGRAMA

MODULO I

Fecha Hora Profesor o Invitado Temario de Contenidos
Jueves 22 de octubre De 9 a 13 hs. Ing. Adrián Vilaplana Viñedos y vinos
De 14 a 16:30 hs. Marcelo Regúnaga Análisis del mercado interno y mundial
De 17 a 18 hs. Marcelo Chocarro Legislación

MODULO II

Viernes 23 de octubre De 9 a 13 hs. Estela Civano Estrategia y Plan de marketing
De 14 a 18 hs. Federico Soto Roland El marketing mix de vinos
Sábado 24 de octubre De 9 a 13 hs. Guillermo Olivetto Estudios de Marketing (Investigación de Mercados)
Jueves 12 de noviembre De 9 a 13 hs. Ricardo Bindi Herramientas de marketing y comportamiento del consumidor
De 14 a 18 hs. Ricardo Bindi Herramientas de marketing y comportamiento del consumidor

MODULO III

Viernes 13 de noviembre De 9 a 13 hs. Adrián Vilaplana Degustación – Calidad
De 14 a 18 hs. Oscar Faranda Plan de Negocios
Sábado 14 de noviembre De 9 a 13 hs. Adrián Vilaplana Degustación

MODULO IV

Viaje a región vitivinícola (a confirmar)

Jueves 18 de marzo De 9 a 13 hs.
De 14 a 18 hs.
Viernes 19 de marzo De 9 a 13 hs.
De 14 a 18 hs.
Sábado 20 de marzo De 9 a 13 hs.

MODULO V

Jueves 6 de mayo De 9 a 13 hs. Gustavo Domínguez –
Mariano Martínez
Estrategias y plan de acciones comerciales
De 14 a 18 hs. Agustín Camps 

Joachim E. Barth

La venta del vino – Plan de negocios
Viernes 7 de mayo De 9 a 13 hs. A confirmar La venta del vino – Plan de negocios
De 14 a 18 hs. Rafael Calderón – 

Matías Bauza Moreno

Estrategia de exportación y análisis de mercados internacionales
Sábado 8 de mayo De 9 a 13 hs. Daniel López RocaFernando Medan 

Marcela Regúnaga

Exposición de trabajos y cierre (Cocktail)

Nota: el presente cronograma puede sufrir alguna modificación debido a inconvenientes horarios surgidos con los docentes.

DIPLOMA OTORGADO

El diploma de participación en el Programa Ejecutivo sobre “Marketing y Comercialización de Vinos” será extendido por la Universidad de San Andrés, a través de su Centro de Educación Empresaria.

COSTO DEL CURSO y LUGAR DE DICTADO

El costo del curso es de es $5.500.- El curso podrá abonarse en 3 cuotas (1 matrícula y 2 cuotas), con cheques diferidos o tarjeta de crédito. Si se abonara la totalidad del importe antes del 14 de septiembre, se realizará un 10% de descuento.

El curso se realizará durante las semanas 1, 2 y 4 en la Sede Centro de la Universidad de San Andrés, 25 de Mayo 586, Capital Federal. En la semana 3 se realizará un viaje por la Provincia de Mendoza o Salta.

La logística y coordinación del viaje a la Provincia de Mendoza estará a cargo de la universidad. El costo del viaje y la estadía no están incluidos en el costo del curso, los mismos deberán ser abonados por cada participante.

INSCRIPCIÓN

La inscripción se realizará hasta el día 14 de septiembre de 2009 (fue prorrogada). Los postulantes deberán presentar, por correo electrónico, postal o personalmente, la siguiente documentación:

  • Ficha de inscripción completa.
  • Comprobante de pago total o de la matrícula.

CONTENIDOS DEL CURSO

MODULO I: Aspectos Generales

Viñedos y vinos

Tipos de viñedos y de uvas. Tipos y estilos de vinos. La clasificación de los vinos. Las principales categorías de vinos en Argentina. Composición del vino. Procesos de fermentación. Vinificación de vinos tintos y blancos. La crianza.

Análisis del mercado interno y mundial

Situación de la vitivinicultura en la Argentina. Regiones vitivinícolas de la Argentina. El proceso de reconversión de la vitivinicultura argentina en los ´90. Los actores primarios y secundarios del mercado. Estrategias utilizadas por las empresas/instituciones. Inversiones realizadas. Plan estratégico al 2020. Tendencias de consumo a nivel nacional.

Panorama internacional del negocio. Países tradicionales y del nuevo mundo. Principales exportadores e importadores. El mercado a nivel mundial en volúmenes. Principales marcas. Que se consume en el mundo de otras bebidas. Estrategias utilizadas por diferentes países en el negocio.

Legislación

Marco legal regulatorio de la actividad. Ley Nacional del Vino Nº 14878.

Instituciones: Instituto Nacional de Vitivinicultura, Coviar, Asociaciones de productores.

Ley de la viña y el vino – España 2003 – Comunidad Europea. Leyes Federales y Normativas sobre Vinos en los Estados Unidos. Ley Federal de Vinos – Brasil.

Normativas de Etiquetado en Argentina, Mercosur, EE.UU., UE, otros países.

Estatutos profesionales del Técnico Enólogo, Lic. en Enología, Ingeniero Agrónomo.
Sindicatos.

MODULO II: Marketing

Herramientas de marketing y comportamiento del consumidor

Definición de marketing y sus principios. Necesidades del consumidor y su comportamiento de compra. La segmentación de mercados. El mercado argentino en valores. La elección del target. El posicionamiento. Ciclo de vida del producto. Instrumentos de diferenciación de vinos.

Estrategia y plan de marketing y de negocios

Análisis interno de la propia empresa. El diagnostico global. La Matriz Foda (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). El plan de marketing y de negocios. Detección de los puntos más relevantes del negocio y realización del análisis de la cadena. Metodología para realizar la evaluación económica – financiera del Plan de Negocios.

Estudios de Marketing (Investigación de Mercados)

Los deseos del consumidor. Pirámide de Maslow. La experimentación. La observación. Los estudios cualitativos. Los estudios cuantitativos. Los errores. Los principios metodológicos. Las técnicas de muestreo. Como construir un cuestionario.

El marketing mix de vinos

El producto «vino» en el marketing. Las características intrínsecas del producto «vino». La marca, su historia. Las Denominaciones de Origen Controladas (DOC). La botella y la etiqueta. Tipos, colores, normativas. La cápsula, tapón y embalaje. Tapones y envases alternativos. Los servicios. El precio y su sensibilidad. Los precios y los canales de distribución. La presentación de un precio. Comunicación global: la construcción de una imagen. La estrategia de comunicación. La comunicación vía medios y extra medios. Los cambios en la comunicación. Nuevos medios que surgieron. Ejemplos de posibles acciones de comunicación. Redes sociales.

MODULO III: Calidad y Degustación

Calidad de los vinos y técnicas de degustación
Calidad percibida por los consumidores. Relación calidad-precios. Características de los vinos jóvenes y maduros. Apreciación de colores, aromas y sabores. Defectos en vinos.

MODULO V: Comercialización

Estrategias y plan de acciones comerciales

El diagnóstico comercial. Las prioridades y los objetivos comerciales. La estrategia comercial. La actuación en un plan de acciones comerciales. Gestión y seguimiento de las acciones comerciales. Organización y gestión de las operaciones comerciales. Gestión y control de la actividad. Análisis de resultados comerciales. La elección de un socio comercial. Joint ventures. Socios comerciales: los vendedores. Las condiciones de ejercicio de la actividad. Los socios comerciales externos. El agente comercial. La elección de un socio externo y el tipo de contrato comercial. El reclutamiento. Como conseguir un agente o un vendedor. Instrumentos de ayuda al reclutamiento.

La venta del vino

Logística. Canales de distribución. Tipos, estructura y comunicación dentro del canal. Las técnicas de venta por canal de distribución. Los diversos actores de una venta y los instrumentos de ayuda a las ventas. Los clientes, diferentes tipos. El encuentro entre tipos de vendedores con tipos de clientes. Los instrumentos de ayuda a las ventas. Los tipos de instrumentos. Lenguaje sensorial dominante. La negociación. La búsqueda del deseo y las motivaciones del cliente. La presentación, los argumentos y la degustación del producto. Como tratar las observaciones de los clientes (discusiones, charlas). La venta a grupos. La venta a vinotecas y al por menor. El acercamiento a las vinotecas y vendedores al por menor. El ciclo de venta en la vinoteca/venta al por menor. La venta a bares, hoteles, restaurantes. El acercamiento al segmento HORECA. La conducción del acto de venta en el restaurante. La venta a empresas. La venta en ferias y salones. La preparación de un evento. La recepción de los clientes en el stand y el acto de venta en el caso de un evento de carácter comercial. La recepción de los clientes en el stand y el acto de venta en el caso de un evento de carácter no comercial. El post feria. La venta en supermercados, hipermercados. El proceso de comercialización  en supermercados e hipermercados. Un parámetro esencial de la negociación con los distribuidores: el cálculo del precio. Las técnicas de negociación con un comprador en supermercados e hipermercados. Las etapas de la tratativa de negociación. Elementos de gestión de góndolas en supermercados e hipermercados. La colocación de productos vitivinícolas en las góndolas. La venta directa desde la bodega. Recibir al cliente. La presentación de la bodega y de la empresa. Los instrumentos de soporte a la comercialización: medios, mailing, volantes, tarjetas, folletos, página Web, ficha de producto.

Estrategia de exportación y análisis de mercados internacionales

Estructurar una estrategia comercial para la exportación. Desarrollo del mercado externo. Como realizar una exportación. Presentación de casos, donde se analice: la problemática, la estrategia desarrollada, los instrumentos utilizados y el balance de las acciones. Internacionalización de la empresa. Análisis de los mercados y las estrategias de EE.UU., UE, Australia, Nueva Zelandia y Sudáfrica entre otros. Grandes ferias del sector.

Aranceles

Arancel Ahorro
Valor del Programa $5.500
Pago anticipado $4.950 $550

 

 

 

 

 

 

Pago Anticipado

Para acceder al beneficio por Pago Anticipado, el total del arancel deberá ser abonado antes del 14 de septiembre.

Plan Corporativo

Participante/s Arancel Ahorro
1 $5.500
2 $9.900 $1.100
3 $14.025 $2.475


Instrucciones para la inscripción

La inscripción se realizará hasta el día 14 de septiembre de 2009. Los postulantes deberán presentar, por correo electrónico, postal o personalmente, la siguiente documentación:

  • Ficha de inscripción completa.
  • Comprobante de pago total o de la matrícula.

Datos requeridos para inscripciones corporativas:

Para emitir la factura a nombre de su compañía solicitamos el envío del siguiente material a agronegocios@udesa.edu.ar:

  • Razón social.
  • Domicilio.
  • Nro. CUIT.
  • Condición frente al IVA.
  • Formulario Ingresos Brutos (enviar por e-mail o fax al 4725-7027).
  • Sector y domicilio donde debe ser remitida la factura.
  • Nombre, teléfono y e-mail de la persona de contacto administrativo.

Nota: La Universidad de San Andrés -Asociación Civil Educativa Escocesa San Andrés (A.C.E.E.S.A.)- emite únicamente facturas C.

A.C.E.E.S.A. actúa como agente de retención en el impuesto de ingresos brutos.

La factura será remitida a la dirección indicada. El importe deberá ser cancelado antes de la fecha de vencimiento utilizando alguno de los medios de pago detallados a continuación.

Medios de pago


Agradecemos presentarse con la factura para realizar el pago correspondiente.
EFECTIVO

 

LUGAR DE PAGO: Campus: Departamento Administrativo | Horario de 9 a 17.
Vito Dumas 284, Victoria, Buenos Aires. 

También puede pagar con efectivo en el Banco Galicia (ver opción CASH MANAGEMENT)

TARJETA DE CRÉDITO
  • AMERICAN EXPRESS
  • VISA
LUGARES DE PAGO: 

  • Campus | Horario de 9 a 17.
  • Sede Capital | Horario de 14 a 19. (25 de mayo 586)
CHEQUE
  • NO A LA ORDEN a nombre de A.C.E.E.S.A.
CASH MANAGEMENT

(pago con efectivo en el Banco Galicia)

La factura que le será remitida incluye un talón para pagos a través de Cash Management. 

Diríjase con la factura o el talón a cualquier sucursal del Banco Galicia y realice el pago con efectivo en la caja.

REMITA COPIA DEL COMPROBANTE:  

En ambos casos deberá remitir posteriormente por fax al
4725-7027 (o por e-mail a agronegocios@udesa.edu.ar) copia del comprobante, indicando su NOMBRE y APELLIDO y la leyenda At. CEE – Área de Agronegocios – Marcela Regúnaga, para documentar la realización del pago y efectivizar su inscripción.

TRANSFERENCIA ELECTRÓNICA
  • BANCO DE GALICIA
  • SUCURSAL 053 OLIVOS
  • CUENTA CORRIENTE NRO 3307/1 053/1
  • CBU 0070053520000003307119
  • CUIT 30-52982680-6

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