Estudia Marketing de Vinos en la Universidad de San Andrés

San AndresNueva edición del Programa Ejecutivo Marketing y Comercialización de Vinos del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés.

Los negocios agroalimentarios están cobrando un nuevo rumbo en la Argentina. Dentro de ellos, el sector vitivinícola se ha perfilado como una alternativa con alto potencial de crecimiento tanto en el mercado nacional como en el externo. Inversiones, innovación tecnológica y articulación con el consumidor local e internacional han sido los pilares del desarrollo del sector en la última década. Plantas y bodegas modernizadas, técnicos altamente capacitados y recursos naturales excepcionales para el cultivo de la vid, están aportando crecientes volúmenes de vino a comercializar. Este programa se orienta a comprender el comportamiento de los consumidores y utilizar las mejores herramientas para llegar a ellos, lo que permitirá ser más eficaz y eficiente en la comercialización.

logo UdeSA Universidad de San AndrésInicio: Jueves 9 de agosto de 2012
Finalización: Sábado 17 de noviembre de 2012
Duración: 80 horas
Horarios: Jueves y viernes de 9 a 18 y sábados de 9 a 13 h
Lugar: Campus de la Universidad de San Andrés. Vito Dumas 284 – Victoria, Provincia de Buenos Aires

Certificación: Se otorgará un certificado del Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés a los participantes que hayan cumplido los requisitos de asistencia y aprobado las asignaciones previstas en el dictado del Programa.

Informes: agronegocios@udesa.edu.ar | 4725-6906

Consulte en www.sepyme.gov.ar el reintegro del 100% del costo del Programa por Crédito Fiscal para Capacitación.

Destinado a: Este Programa está dirigido a empresarios, profesionales, personal de bodegas y distribuidoras del sector que quieran obtener herramientas de marketing y comercialización de vinos, desarrollando un pensamiento integral y dinámico para comprender el entorno y tomar decisiones.

Cronograma: La cursada se desarrollará durante cuatro semanas, los días jueves y viernes de 9 a 13 hs y de 14 a 18 hs y los días sábados de 9 a 13 hs en Campus de la Universidad, Vito Dumas 284, Victoria, Prov. de Buenos Aires.

Los profesores y especialistas invitados a cargo del desarrollo de los contenidos combinan un alto nivel académico con un excelente desempeño profesional. Comparten y aplican permanentemente sus conocimientos en distintas actividades y ámbitos: en la academia, en el mundo empresario, en la esfera gubernamental, en organizaciones con y sin fines de lucro, en los medios de comunicación, etc. Llevan adelante proyectos de investigación, participan en congresos, seminarios y jornadas, publican libros, documentos de trabajo y artículos en revistas de reconocida trayectoria. Están en contacto permanente con colegas y con organizaciones del extranjero, formando parte de la comunidad internacional en sus respectivas áreas de especialización.

El cuerpo docente estará integrado, entre otros por Marcelo Regúnaga, Hugo Cetrángolo, Daniel López Roca, Gustavo Domínguez, Guillermo Oliveto, Rafael Calderón, Oscar Faranda, Adrián Vilaplana, Estela Civano y Ricardo Bindi.

Ing. Agr. Marcelo Regúnaga
Ingeniero Agrónomo, Universidad de Buenos Aires (1967). Magíster Scientiae en Economía Agraria, UBA-UNLP (1969). Realizó diversos cursos de especialización en EEUU y los cursos del Doctorado del Tercer Ciclo en la Universidad de París-Sorbonne.

Dr. Hugo Cetrángolo
Ingeniero Agrónomo, UBA (1973). MS en Política y Gestión de la Ciencia y la Tecnología del CEA-UBA (1995). Doctor en Economía Agraria de la Universidad Politécnica de Madrid (2003).

Daniel López Roca
Psicólogo social, Pichon Riviere (1989). Winemaking, Universidad California Davis (2000). Periodista especializado en enología y gastronomía. Profesor de cursos de degustación y elaboración de vinos. Jurado en concursos nacionales e internacionales de vinos. Director de ArgentineWines.Com

SEMANA

FECHA

CANTIDAD HORAS

MODULO

TEMAS

1

Jueves 9 de agosto

8 horas

I

Introducción sobre vinos, panorama internacional y nacional de la producción, legislación y marco legal

Viernes 10 de agosto

20 horas

II

Herramientas de marketing, estrategias, planes de marketing y de negocios, marketing mix y comportamiento del consumidor

Sábado 11 de agosto

2

Jueves 20 de septiembre

Viernes 21 de septiembre

12 horas

III

Conocimiento integral del vino, apreciación de atributos de calidad y técnicas de degustación

Sábado 22 de septiembre

3

Jueves 11 de octubre

20 horas

IV

Visitas a bodegas, workshops con productores, enólogos y asociaciones de la producción, la industria y la exportación. Esta actividad se realizará en una de las provincias productoras (Mendoza/San Juan/Salta/Neuquén/Uruguay)

Viernes 12 de octubre

Sábado 17 de noviembre

4

Jueves 15 de noviembre

Viernes 16 de noviembre

Sábado 17 de noviembre

20 horas

V

Aspectos comerciales, venta de vinos, exportación y análisis de mercados internacionales

Contenidos

MODULO I: Aspectos Generales

Viñedos y vinos

Tipos de viñedos y de uvas. Tipos y estilos de vinos. La clasificación de los vinos. Las principales categorías de vinos en Argentina. Composición del vino. Procesos de fermentación. Vinificación de vinos tintos y blancos. La crianza.

Análisis del mercado interno y mundial

Situación de la vitivinicultura en la Argentina. Regiones vitivinícolas de la Argentina. El proceso de reconversión de la vitivinicultura argentina en los ´90. Los actores primarios y secundarios del mercado. Estrategias utilizadas por las empresas/instituciones. Inversiones realizadas. Plan estratégico al 2020. Tendencias de consumo a nivel nacional.
Panorama internacional del negocio. Países tradicionales y del nuevo mundo. Principales exportadores e importadores. E mercado a nivel mundial en volúmenes. Principales marcas. Que se consume en el mundo de otras bebidas. Estrategias utilizadas por diferentes países en el negocio.

Legislación

Marco legal regulatorio de la actividad. Ley Nacional del Vino Nº 14878.
Instituciones: Instituto Nacional de Vitivinicultura, Coviar, Asociaciones de productores.
Ley de la viña y el vino – España 2003 – Comunidad Europea. Leyes Federales y Normativas sobre Vinos en los Estados Unidos. Ley Federal de Vinos – Brasil.
Normativas de Etiquetado en Argentina, Mercosur, EE.UU., UE, otros países.
Estatutos profesionales del Técnico Enólogo, Lic. en Enología, Ingeniero Agrónomo.
Sindicatos.

MODULO II: Marketing

Herramientas de marketing y comportamiento del consumidor
Definición de marketing y sus principios. Necesidades del consumidor y su comportamiento de compra. La segmentación de mercados. El mercado argentino en valores. La elección del target. El posicionamiento. Ciclo de vida del producto. Instrumentos de diferenciación de vinos.

Estrategia y plan de marketing y de negocios
Análisis interno de la propia empresa. El diagnostico global. La Matriz Foda (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). El plan de marketing y de negocios. Detección de los puntos más relevantes del negocio y realización del análisis de la cadena. Metodología para realizar la evaluación económica – financiera del Plan de Negocios.

Estudios de Marketing (Investigación de Mercados)
Los deseos del consumidor. Pirámide de Maslow. La experimentación. La observación. Los estudios cualitativos. Los estudios cuantitativos. Los errores. Los principios metodológicos. Las técnicas de muestreo. Como construir un cuestionario.

El marketing mix de vinos
El producto “vino” en el marketing. Las características intrínsecas del producto “vino”. La marca, su historia. Las Denominaciones de Origen Controladas (DOC). La botella y la etiqueta. Tipos, colores, normativas. La cápsula, tapón y embalaje. Tapones y envases alternativos. Los servicios. El precio y su sensibilidad. Los precios y los canales de distribución. La presentación de un precio. Comunicación global: la construcción de una imagen. La estrategia de comunicación. La comunicación vía medios y extra medios. Los cambios en la comunicación. Nuevos medios que surgieron. Ejemplos de posibles acciones de comunicación. Redes sociales.

MODULO III: Calidad y Degustación

Calidad de los vinos y técnicas de degustación
Calidad percibida por los consumidores. Relación calidad-precios. Características de los vinos jóvenes y maduros. Apreciación de colores, aromas y sabores. Defectos en vinos.

MODULO V: Comercialización

Estrategias y plan de acciones comerciales

El diagnóstico comercial. Las prioridades y los objetivos comerciales. La estrategia comercial. La actuación en un plan de acciones comerciales. Gestión y seguimiento de las acciones comerciales. Organización y gestión de las operaciones comerciales. Gestión y control de la actividad. Análisis de resultados comerciales. La elección de un socio comercial. Joint ventures. Socios comerciales: los vendedores. Las condiciones de ejercicio de la actividad. Los socios comerciales externos. El agente comercial. La elección de un socio externo y el tipo de contrato comercial. El reclutamiento. Como conseguir un agente o un vendedor. Instrumentos de ayuda al reclutamiento.

La venta del vino

Logística. Canales de distribución. Tipos, estructura y comunicación dentro del canal. Las técnicas de venta por canal de distribución. Los diversos actores de una venta y los instrumentos de ayuda a las ventas. Los clientes, diferentes tipos. El encuentro entre tipos de vendedores con tipos de clientes. Los instrumentos de ayuda a las ventas. Los tipos de instrumentos. Lenguaje sensorial dominante. La negociación. La búsqueda del deseo y las motivaciones del cliente. La presentación, los argumentos y la degustación del producto. Como tratar las observaciones de los clientes (discusiones, charlas). La venta a grupos. La venta a vinotecas y al por menor. El acercamiento a las vinotecas y vendedores al por menor. El ciclo de venta en la vinoteca/venta al por menor. La venta a bares, hoteles, restaurantes. El acercamiento al segmento HORECA. La conducción del acto de venta en el restaurante. La venta a empresas. La venta en ferias y salones. La preparación de un evento. La recepción de los clientes en el stand y el acto de venta en el caso de un evento de carácter comercial. La recepción de los clientes en el stand y el acto de venta en el caso de un evento de carácter no comercial. El post feria. La venta en supermercados, hipermercados. El proceso de comercialización en supermercados e hipermercados. Un parámetro esencial de la negociación con los distribuidores: el cálculo del precio. Las técnicas de negociación con un comprador en supermercados e hipermercados. Las etapas de la tratativa de negociación. Elementos de gestión de góndolas en supermercados e hipermercados. La colocación de productos vitivinícolas en las góndolas. La venta directa desde la bodega. Recibir al cliente. La presentación de la bodega y de la empresa. Los instrumentos de soporte a la comercialización: medios, mailing, volantes, tarjetas, folletos, página Web, ficha de producto.

Estrategia de exportación y análisis de mercados internacionales

Estructurar una estrategia comercial para la exportación. Desarrollo del mercado externo. Como realizar una exportación. Presentación de casos, donde se analice: la problemática, la estrategia desarrollada, los instrumentos utilizados y el balance de las acciones. Internacionalización de la empresa. Análisis de los mercados y las estrategias de EE.UU., UE, Australia, Nueva Zelandia y Sudáfrica entre otros. Grandes ferias del sector.

Coordinación del Programa

Lic. Marcela Regúnaga – Ing. Agr. Fernando Medan

Costo del Curso y Lugar de Dictado

Plan Corporativo

El arancel del programa es de $9.500.-

El programa se dictará durante 4 semanas en la Sede Centro (Capital Federal) y en el Campus de la Universidad de San Andrés en Victoria. Se realizará un viaje a alguna de las provincias productoras (Mendoza, San Juan, Salta, Neuquén).

La logística y coordinación del viaje estará a cargo de la Universidad. El costo del viaje y la estadía no están incluidos en el costo del curso, los mismos deberán ser abonados por cada participante.

Aranceles Corporativos (más de 1 participante)

Participante/s

Arancel

Ahorro

1

$ 9.500

2

$ 17.000

$ 2.000

3

$ 24.000

$ 4.500

 


El arancel incluye:

Todos los materiales didácticos (en soporte gráfico y digital)

Refrigerios

INSTRUCCIONES PARA LA INSCRIPCION:

Los postulantes deberán presentar, por correo electrónico, postal o personalmente, la siguiente documentación:

  • Formulario de inscripción completo.
    • Currículum Vitae.
  • Comprobante de pago total o de la matrícula. 

Informes

Lic. Marcela Regúnaga y Mitre / Ing. Agr. Fernando Medan /Área de Agronegocios e Industria Alimentaria

agronegocios@udesa.edu.ar |  (011) 4725-6906

Datos requeridos para inscripciones corporativas:

Para emitir la factura a nombre de su compañía solicitamos el envío del siguiente material a agronegocios@udesa.edu.ar:

  • Razón social.
  • Domicilio.
  • Nro. CUIT.
  • Condición frente al IVA.
  • Formulario de Ingresos Brutos (enviar por e-mail o fax al 4725-7027).
  • Sector y domicilio donde debe ser remitida la factura.
  • Nombre, teléfono y e-mail de la persona de contacto administrativo.

Nota: La Universidad de San Andrés –Fundación Universidad de San Andrés (F.U.DE.S.A.)- emite únicamente facturas C.

F.U.DE.S.A. actúa como agente de retención en el impuesto de ingresos brutos.

>      La factura será remitida a la dirección indicada. El importe deberá ser cancelado antes de la fecha de vencimiento utilizando alguno de los medios de pago detallados a continuación.

MEDIOS DE PAGO

Agradecemos presentarse con la factura para realizar el pago correspondiente.

EFECTIVO

LUGAR DE PAGO: Campus: Departamento Administrativo – Horario de 9 a 17. Vito Dumas 284, Victoria, Buenos Aires.También puede pagar con efectivo en el Banco Galicia (ver opción CASH MANAGEMENT)

TARJETA DE CRÉDITO

  • AMERICAN EXPRESS
  • VISA
LUGARES DE PAGO:

  • Campus – Horario de 9 a 17.

CHEQUE

  • NO A LA ORDEN a nombre de F.U.DE.S.A.

CASH MANAGEMENT

(pago con efectivo en el Banco Galicia)

La factura que le será remitida incluye un talón para pagos a través de Cash Management.Diríjase con la factura o el talón a cualquier sucursal del Banco Galicia y realice el pago con efectivo en la caja. REMITA COPIA DEL COMPROBANTE:
En ambos casos deberá remitir posteriormente por fax al
4725-7027 (o por e-mail a agronegocios@udesa.edu.ar) copia del comprobante, indicando su NOMBRE y APELLIDO y la leyenda At. CEE – Área de Agronegocios – M. Regúnaga, para documentar la realización del pago y efectivizar su inscripción.

C E E – U D E S A |El Centro de Educación Empresaria de la Universidad de San Andrés desarrolla soluciones de educación ejecutiva para las principales empresas e instituciones de la Argentina. En apenas 10 años ha alcanzado un lugar de liderazgo reconocido en executive education, especialmente en programas In-Company.

Centro de Educación Empresaria

El CEE fue distinguido entre las primeras seis instituciones de Educación Ejecutiva en Latinoamérica, según el Ranking de noviembre 2010 de la Revista AmericaEconomía. Se lo destaca como uno de los centros más activos en el desarrollo de propuestas académicas en alianza con otras entidades internacionales.
El CEE está acreditado en UNICON, University Consortium, la entidad más importante del mundo en educación empresaria,que nuclea a las 85 universidades y escuelas de negocio más prestigiosas en esta disciplina, entre ellas, Harvard Business School, MIT, Stanford University, IMD y London Business School.
Es miembro fundador de SUMAQ, una comunidad académica internacional que conforma la mayor alianza global entre Universidades y Escuelas de Negocios de Latinoamérica y España, y mantiene acuerdos estratégicos con ESCP-EAP (Francia, Inglaterra, Alemania, España, Italia),  Fundação Dom Cabral (Brasil), Instituto de Empresa (España) y el Instituto Tecnológico Autónomo de México.

Cronograma 2012

Encuentro 1

Fecha

Hora

Profesor o Invitado

Temario de Contenidos

Jueves 9 de agosto

9 a 13 hs

Adrián Vilaplana

Introducción sobre vinos.

Panorama internacional y nacional de la producción.

14 a 16:30 hs

Marcelo Regúnaga

17 a 18 hs

Marcelo Regúnaga

Viernes 10 de agosto

9 a 13 hs

Ricardo Bindi

Herramientas de marketing.

Redes Sociales

 

14 a 16 hs

16 a 18hs

Daniel López Roca

Marina Miró

Sábado 11 de agosto

9 a 13 hs

Estela Civano

Fernanda Valenzuela

Estrategias, planes de marketing y de negocios.

Taller de Plan de Marketing y Comercialización

Encuentro 2

Jueves 20 de septiembre

9 a 13 hs

Oscar Faranda

Marketing mix y comportamiento del consumidor.

Marcas y posicionamiento

14 a 16 hs

16 a 18hs

Roberto Faillace

Santiago Zemma

Viernes 21 de septiembre

9 a 11 hs

Gustavo Domínguez

Estrategias y Plan de Acciones Comerciales

Imagen del vino

11:30 a 13 hs

Sergio Pérez Fernandez

14 a 16 hs

Jorge Santos Beck

16 a 18 hs

Ariel Ansaldo

Sábado 22 de septiembre

9 a 13 hs

Adrián Vilaplana

Daniel Lopez Roca

Conocimiento integral del vino.

Apreciación de atributos de calidad y técnicas de degustación.

Taller de Plan de Marketing y Comercialización

Encuentro 3

Viaje a región productora de vinos

Visitas técnicas a bodegas de las principales regiones vitivinícolas de una provincia. El viaje es acompañado por profesionales, comprende, tres días y dos noches, donde los alumnos podrán compartir con los hacedores del vino argentino, sus experiencias y conocimientos. Todas las visitas serán conducidas por profesionales de las bodegas, ingenieros agrónomos y licenciados en enología.

El viaje comprende distintas regiones vitivinícolas de la provincia, muy bien definidas por sus características de suelo y clima, terruños que permiten diferenciar claramente las particularidades que expresan sus vinos.

Jueves 11 de octubre

Visitas a Bodegas

Viernes 12 de octubre

Visitas a Bodegas

Sábado 13 de octubre

Visitas a Bodegas

Encuentro 4

Jueves 15 de noviembre

9 a 10:30 hs

11 a 13hs

Daniel López Roca

Arnaldo Gómez

Taller de Plan de Marketing y Comercialización.

Aspectos comerciales, venta de vinos

14 a 18 hs

Oscar Faranda

Plan de Negocios.

Viernes 16 de noviembre

9 a 11 hs

Daniel López Roca

Marketing del vino orientado a la generación del milenio

Mercados internacionales y RRPP en el mercado global del vino

11 a 13 hs

Matías Bauza Moreno

14 a 16 hs

Leonardo Biondolillo

Jorge Bourdieu

Estrategias de MKT y ventas de los distintos productos en los diferentes mercados.

Legislación

Sábado 17 de noviembre

9 a 13 hs

Daniel López Roca

Exposición de trabajos y cierre (Cocktail)

 

Acceso al Campus de UdeSA.

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