Rafael Calderón: Tenemos 90 años menos que algunas bodegas pero ya somos una de las marcas premium más reconocidas

17/11/09
Fuente: iProfesional.com | Juan Diego Wasilevsky.

Rafael CalderonRafael Calderón, gerente general de Bodegas Salentein, trazó un balance sobre los diez años que acaba de cumplir la compañía y analizó las claves para lograr diferenciar un vino en un negocio marcado por la fuerte competencia. Además, adelantó los próximos pasos que darán en la Argentina y en los mercados internacionales. En diez años, la industria del vino experimentó cambios significativos, sobre todo en el plano de los negocios internacionales. En efecto, desde 1998 la Argentina logró más que cuadruplicar las ventas al exterior, al pasar de u$s138 millones a más de u$s600 millones.

Sin embargo, hubo otra serie de cambios que fueron más allá de lo cuantitativo. En efecto: el negocio, en esta década, supo ganar en sofisticación y diferenciación, acompañado por un consumidor que, con el paso de los años, se volvió más exigente.

En medio de este mercado cambiante, Bodegas Salentein logró construir una marca y hacerse de un lugar en un mercado complejo, apostando al segmento premium en apenas una década.

Su primera cosecha nació en 1999 y, un año antes de la histórica crisis que le tocó padecer a la Argentina, inauguró su bodega y lanzó sus primeros vinos. Hoy ocupa el séptimo lugar en ventas en el segmento de alta gama y el mismo puesto como grupo exportador.

En este contexto, este medio dialogó con Rafael Calderón, gerente general de la bodega, quien trazó un balance de estos diez años, explicó las claves de la estrategia de Salentein y anticipó cuáles van a ser los pasos que darán en 2010 para continuar afirmándose en el mercado local y en el exterior.

-En un negocio ultracompetitivo como el del vino en la Argentina, ¿cuáles son las particularidades que determinaron que Salentein logre posicionarse como una de las principales bodegas del país? -Nuestra estrategia siempre apuntó en la misma dirección: perfil bajo, pensar a largo plazo y ser muy respetuosos con la comunidad. Además, siempre apostamos a nuestros orígenes. El consumidor de hoy está creciendo en el conocimiento sobre el vino y hoy se aprecian cosas que antes no se tenían en cuenta, como el peso de las microregiones, que son cada vez más valoradas como factor de diferenciación. Nuestro proyecto está basado en uvas de calidad, que crecen en una de las zonas donde la tierra tiene uno de los valores más altos del país. Esto nos permite brindar una propuesta premium, bien diferenciada.

-¿Y cómo fue apostar por el Valle de Uco, un lugar que antes no era tenido en cuenta?
-Fuimos pioneros. Diez años atrás, en el Valle de Uco solamente había tierras dedicadas al cultivo de manzanas y peras. No era una zona reconocida. Sin embargo, en gran parte gracias a nosotros y a algunas bodegas vecinas que también hicieron las cosas muy bien, logramos posicionar a esta región como un lugar de alta calidad para la elaboración de vinos. Tenemos condiciones muy particulares de altitud, con fincas que van de los 1.000 a los 1.700 metros, los suelos son especiales, pedregosos, no muy nutritivos, algo favorable para hacer vinos de alta calidad, dado que brinda rendimientos menores, mayor concentración y mejores estructuras de cuerpo.

-¿Qué evaluación hace del dinamismo de la empresa desde que nació a esta parte?
-En diez años haber conseguido todo lo que logramos es un gran mérito. Hemos superado los 10 millones de botellas de vino premium, estamos presentes en más de 40 países, sobrepasamos los 100 millones de pesos de facturación y hemos generado muchos empleos. Todo esto es importante, pero ahora tenemos que seguir potenciando la compañía para darle un crecimiento sustentable.

-¿Cómo lograron diferenciarse en tan poco tiempo?
-Tenemos 90 años menos de historia que algunas bodegas pero hoy somos una de las marcas premium más reconocidas. Y esto es importante porque construir una marca lleva mucho tiempo y la velocidad con la que hemos avanzado nos deja muy satisfechos. Para nosotros, parte de la diferenciación la logramos gracias a un buen equipo comercial y un buen producto. Pero además, influye nuestra bodega, que ya es un ícono en Mendoza. Nos hemos transformado en un punto de visita obligado para los turistas. Fuimos premiados internacionalmente por nuestra apuesta al arte, la cultura, la arquitectura y el paisajismo y esto forma parte de la “experiencia Salentein”.

-¿Y cómo lograron posicionar la marca en el exterior?
-Nuestros principales mercados son Holanda, EE.UU. y Brasil. En los mercados claves tenemos presencia física. En el caso de Holanda somos locales, estamos instalados allá por el origen del capital de la bodega. En EE.UU. también tenemos un equipo. Esto nos permite seguir las tendencias y poder desarrollar estrategias ganadoras. El que maneja las cosas desde acá, con control remoto, con un par de viajes al año… la verdad es que es muy poca presencia en este negocio.

-En los últimos meses creció el debate sobre la competencia internacional que enfrenta la Argentina con el Malbec. ¿Cuál es su posición al respecto?
-Toda competencia hace bien, refresca la categoría. Si hay más conocimiento del Malbec y hace que tenga masa crítica, mejor para todos porque la categoría es ínfima todavía. Lo importante es estar preparados con uvas de calidad para poder abastecer este crecimiento de la demanda. Chile está haciendo Malbec, Francia y California también, pero si la Argentina hace las cosas bien, el que pega primero se lleva el crédito y la Argentina está pegando primero.

-Qué tipo de problemas enfrentan en este contexto donde la economía busca salir de la crisis?
-Tenemos una suba de costos por efecto de la inflación y una infraestructura deficiente en todo lo que es rutas y puertos. Esto impide que se pueda aprovechar todas las ventajas del tipo de cambio. A veces, es difícil llegar a tiempo porque hay una huelga o te roban un camión. Esto complica hacer una distribución prolija, como lo hace una bodega chilena o australiana.

-¿Cuáles son los próximos pasos de Salentein en los mercados internacionales de cara al 2010?
-Nuestro objetivo es seguir apostando fuerte a EE.UU. pero también a Brasil. Es una de las economías más pujantes a nivel mundial. Tiene mucho potencial y hay que seguir de cerca este desarrollo. También serán claves algunos países de América latina, donde hay buenas perspectivas para la venta de vinos premium, como Perú, Colombia y México.

-¿Y en el plano local?
-Vamos a apostar fuerte para dar a conocer nuestra nueva línea Los leones, un blend hecho con Cabernet-Malbec, en el caso del tinto, y de Chardonnay-Sauvignon Blanc, para el blanco. Lo lanzamos porque en el segmento de los $30 no competíamos, porque la inflación corrió los valores. Entonces, habíamos quedado con un Salentein de $50 y un Portillo, a $20. Necesitábamos un producto que se inserte en el medio.

http://bit.ly/3Jn0yy

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