Sebastián Acosta: Buscamos que el Malbec sea realmente Malbec y no que sólo lo diga la etiqueta

29/07/10
Fuente: iProfesional.com | Juan Diego Wasilevsky.

Sebastián AcostaSebastián Acosta, de la joven bodega mendocina Terrasur, dialogó con este medio sobre el desafío que implica introducir una nueva marca en un mundo signado por la dura competencia. Además, analizó las claves del arte de elaborar vinos “sencillos” pero bien logrados. Si, como reza la máxima del mundo vitivinícola, el secreto de un buen vino está en una buena uva, en Terrasur hay una vasta experiencia sobre este punto. Sucede que, a diferencia de la historia que exhiben muchas bodegas argentinas, que vienen posicionando su marca desde hace décadas en el mercado, Terrasur eligió un camino bastante diferente: su fundador, Francisco Acosta, un inmigrante español, desembarcó en 1952 en Mendoza para dedicarse a cultivar vides.

Así, invirtió casi 60 años en el arte del manejo de las uvas, logrando además una extensa experiencia en la elaboración de vinos a granel.

De este modo, pasó mucho tiempo hasta que, finalmente, en la bodega se decidieran a apostar al desarrollo de una marca propia, todo un desafío en momentos en los que los expertos alertan sobre las crecientes dificultades de un mercado donde la competencia crece día a día.

En este contexto, el gran salto lo dieron en 2008, cuando los propietarios de Terrasur, ubicada en el valle central de Mendoza, levantaron una bodega de última generación sobre la base de un antiguo establecimiento vitivinícola para así adaptar los procesos técnicos a las exigencias que hoy tienen los vinos del Nuevo Mundo.

La compañía, bajo la supervisión del enólogo Miguel Navarro, lanzó una línea con “corazón” mendocino, pero con estética porteña: Obelisco, compuesta por cinco varietales (Bonarda, Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Malbec y Syrah). Desde la bodega son claros: elaboran vinos frescos, frutados y fáciles de beber. Es decir, vinos de “diseño” simple, pero con una calidad controlada de punta a punta.

En este contexto, Vinos & Bodegas iProfesional.com dialogó con Sebastián Acosta, director comercial de Terrasur, quien analizó el presente de la bodega, las perspectivas y los desafíos de ser una marca nueva en el mercado pero que posee el expertise que sólo tienen los pioneros.

-¿Cuándo surgió el proyecto de lanzar una marca propia?
-Nuestro proyecto vitivinícola tuvo su origen en el año 2004. En ese momento comenzamos con la implantación de viñedos y vimos que la zona donde decidimos colocar nuestra bodega posee un potencial de uvas de excelente calidad y que los vinos que de estas uvas resultan, son los vinos que a la gente le gusta tomar a diario; frescos, frutados y fáciles de beber.

Por eso en el 2008 desarrollamos una bodega más grande, pensando en abastecer con nuestros vinos también a grandes marcas. Esa tarea aún la realizamos, aunque año a año, vamos disminuyendo nuestra participación en el mercado de vinos a granel destinado a marcas de terceros, para crecer en nuestras propias marcas. Los vinos finos varietales fueron nuestra apuesta desde el primer momento. Comenzamos nuestro proyecto produciendo vinos finos varietales, para grandes marcas y bodegas, que tenían y aún conservan una capacidad de venta mayor que su producción. Estas bodegas requieren de vinos de una calidad tan alta como el que ellos mismos producen para poder cubrir sus faltas de stock. Este fue nuestro inicio, el vino que elaboramos siempre tuvo como destino marcas de alta calidad, solo que inicialmente estas marcas no eran nuestras.

-¿Cuántas hectáreas de viñedos propias tienen?
-Actualmente tenemos 230 hectáreas propias, ubicadas en San Martín y Luján de Cuyo. De las cuales 75 están actualmente en plena producción y el resto entrarán en algunos años. Cultivamos variedades como Malbec, Cabernet Sauvignon, Syrah, Bonarda, Tempranillo, Chardonnay y Sauvignon Blanc.

-¿Utilizan sólo uvas propias?
Una gran parte de nuestros vinos se elaboran con uvas propias, pero el crecimiento que hemos tenido en estos pocos años nos ha obligado a comprar uvas de terceros. Las cuales, en muchos casos, cuidamos desde su origen en los viñedos, dado que quienes nos proveen son productores que destinan siempre las mismas parcelas para nosotros.

-¿Qué capacidad de producción tiene la bodega?
-La bodega tiene una capacidad de 3 millones de litros. Entre tanques y barricas. Actualmente utilizamos el 100% de esa capacidad y tenemos un proyecto de ampliación para un millón de litros más.

-¿Y qué cantidad de botellas producen de cada variedad?
Este año vamos a estar cerca de las 200.000 botellas, que equivalen a algo así como 40.000 botellas de cada varietal. Aunque, la verdad es que el Malbec lleva un porcentaje mayor que los demás.

-¿Qué propuesta diferenciadora presentan para captar consumidores en un contexto donde la competencia es cada vez mayor?
-Actualmente existe una gran cantidad de marcas que compiten por ganar una porción del mercado a cualquier costo. Nosotros tenemos un origen basado en empresas de servicio y creemos que hoy el vino tiene que ofrecer mucho de esto. Es decir, no solo queremos ofrecer el mejor vino del segmento, sino que queremos hacerlo al mejor precio (analizando la relación precio/calidad) y en el menor tiempo posible. Queremos que nuestros clientes no tengan que preocuparse por tiempos de entrega ni manejos de stock, nosotros lo hacemos por ellos. Hemos desarrollado una estrategia de logística en la cual podemos entregar en 24hs en cualquier punto.

-¿Cómo definiría a los vinos que producen en cuanto a su estilo?
Nuestros vinos son frescos, frutados y fáciles de beber. Esa es la base de nuestros vinos. En la línea Obelisco, preferimos la experiencia de lo sencillo pero bien logrado. Un vino para todos los días, ese que sea tan bueno para tomar con amigos, como para llevar de regalo. Miguel Navarro, es el enólogo de nuestra bodega y ha aportado toda su experiencia recabada en Catena, Salentein y Navarro Correas para lograr esto. Principalmente, nuestros vinos buscan dos cosas que consideramos muy importantes. Diferenciación varietal y homogeneidad de línea. La diferenciación, para lograr una verdadera tipicidad en los vinos. Buscamos que el Malbec sea realmente Malbec y no que sólo lo diga la etiqueta. Lo mismo sucede con los demás. La homogeneidad para asegurar que toda la línea tenga la misma calidad y esté en el mismo segmento. Es por eso que todos los vinos de la línea Obelisco tienen el mismo precio.

-¿A qué perfil de consumidor apuntan específicamente?
-Básicamente apuntamos a aquellos que buscan un vino para disfrutarlo y a aquellos que buscan en el vino el placer del compartir. No desarrollamos vinos para que se tomen en solitario, sino que los pensamos en base a la experiencia de compartir con amigos.

-En la Argentina hay una sobreabundancia de marcas, sobre todo en ese segmento. ¿Qué piensan al respecto?
-En el contexto actual del mercado y con la competitividad que el sector requiere, no podemos plantear ningún proyecto que pretenda ser sustentable en el tiempo, sin una estrategia de largo plazo. Es verdad que el mercado está superpoblado de marcas, que muchas aparecen y tienen un período de vida muy corto, pero para cuando éstas salen del mercado ya hay nuevas que las reemplazan. Básicamente hemos desarrollado una estrategia que no pretende un retorno inmediato, sino que busca insertarse en el mercado en un tiempo prudente.

-¿Cómo es el negocio de exportación en cuanto a mercados?
-Nuestra etapa exportadora comenzó en mayo de este año. Desde ese momento ya hemos logrado colocar nuestro producto en los tres mercados que eran nuestro objetivo para el año 2010: Estados Unidos, Brasil e Inglaterra. Este año, pensamos terminar con 6 contenedores a esos destinos. Y estamos trabajando fuerte en la apertura de nuevos mercados para el año 2011.

-Sin embargo, imagino que preocupa el tema de la suba de costos…
-La suba de los costos es algo que afecta a todas las empresas de manera negativa, pero a las bodegas de manera particular. No sólo sube el precio de la uva como materia prima (100% respecto del año pasado), sino que los insumos han tenido aumentos muy significativos este año (35% en promedio, para botellas y cajas), lo mismo ha sucedido con los salarios, los costos de transporte y distribución y gran parte de los componentes que, directa o indirectamente, permiten colocar una botella de nuestro vino en el consumidor final. Lamentablemente el precio de venta en el mercado interno no ha subido, para nuestro segmento en la misma proporción que los insumos; más aún la alta competencia entre las bodegas, por conservar el mercado, ha hecho que las promociones aumenten, los plazos de pagos se alarguen y en definitiva el precio final, en algunos casos, caiga.

Por su parte, en el mercado externo, los precios son “fijos” en dólares, por lo que también hemos perdido mucha competitividad allí. Al mantenerse fija la tasa de cambio y observarse un incremento en los costos internos, los márgenes han caído drásticamente, al punto de que algunas bodegas han discontinuado muchas de las líneas más económicas que se destinaban para exportación.

-¿Qué visión tiene del boom del Malbec argentino en países como EE.UU.? ¿Hay crecimiento para rato o existen riesgos de que sea una moda?
-El boom del Malbec es algo que nos ayuda a entrar en mercados como EEUU. Argentina ha encontrado una variedad que la diferencia del resto de los países productores de vinos y de la cual debe explotar todo su potencial. No debemos caer en una producción monovarietal de Malbec, sino que este debe ser nuestro “rompehielos”, pero detrás de él debemos también mostrar todo nuestro potencial con las otras cepas. La industria argentina del vino ha hecho las cosas muy bien durante la última década, en materia de calidad. Esto ha permitido que el vino argentino comience a ganar una pequeña porción en el mercado internacional. Aún nos queda mucho camino por recorrer y no debemos descuidar, en ningún momento, que la buena imagen de Argentina y su vino se construye entre todos nosotros.

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