De las 4 P a las 4 C
Dos modelos de marketing han predominado en las últimas décadas: el de las 4 P (Producto, Precio, Plaza y Promoción) y el más reciente (en vigencia hace más de 20 años) de las 4 C (Cliente, Costo, Conveniencia y Comunicación). Cada modelo ofrece ventajas y limitaciones a la hora de captar a los jóvenes consumidores de vino.
El enfoque de las 4 P se centra en desarrollar un buen producto y ajustar el precio, la distribución y la promoción en función del mercado. Por el contrario, las 4 C ponen al cliente en el centro, analizando sus preferencias, necesidades y estilos de vida. Para atraer a los jóvenes, conocer sus gustos y ofrecer una experiencia personalizada es más relevante que simplemente crear un buen producto.
En cuanto al precio, las 4 P se enfocan en establecer un precio competitivo, mientras que las 4 C consideran el «costo total» para el cliente, incluyendo factores como el valor percibido, la experiencia y la sostenibilidad. Los jóvenes están dispuestos a pagar más si sienten que el vino les ofrece algo más allá del simple producto.
Respecto a la distribución, las 4 P priorizan la presencia física del producto, mientras que las 4 C enfatizan la «conveniencia total» del consumidor, destacando la importancia del acceso digital y la facilidad de compra. Los jóvenes valoran la comodidad y la inmediatez, por lo que la conveniencia es crucial.
En cuanto a la promoción, las 4 P se basan en campañas unidireccionales a través de medios tradicionales, mientras que las 4 C se enfocan en una comunicación interactiva y bidireccional a través de canales digitales, redes sociales e influencers. La clave está en generar una conexión emocional y crear contenido relevante para los jóvenes.
En conclusión, el modelo de las 4 C, centrado en el cliente, se adapta mejor a las expectativas y comportamientos de los jóvenes consumidores de vino, quienes buscan experiencias personalizadas, conveniencia digital y una conexión auténtica con las marcas. Para tener éxito en este mercado, es crucial que las empresas del sector vinícola evolucionen sus estrategias de marketing hacia este enfoque más flexible y efectivo.
Las cosas han cambiado, pero las 4 P (Producto, Precio, Plaza y Promoción) no han perdido vigencia. El vino debe ser de calidad, su precio debe ser el correcto, debe estar disponible en los lugares que frecuentan los jóvenes y se lo debe promover de manera efectiva para lograr una conexión emocional con el público joven, más allá de simplemente dar información sobre el producto. Debe generar un impacto que los lleve a detenerse y prestar atención.
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