Nicolás Perinetti: En China hacen falta la vitrina y una cara

22/07/12
Fuente: Diario Uno | G.F.Bazán y F.Lancia.

Nicolas Perinetti 1Luego de vivir un año en Shanghai, el encargado de vinos de ProMendoza dice que para hacer negocios allí hay que establecerse. Nicolás Perinetti fue durante más de un año la cara visible de Mendoza en Shanghai. Desde el momento en que ProMendoza decidió la apertura de una oficina comercial en el gigante asiático este joven de 30 años se mudó a China para ponerles rostro a los intentos locales de vender vinos en el mundo oriental. Hasta ese momento los acercamientos se limitaban a misiones comerciales que llegaban periódicamente para hacer conocer los productos pero nada más. Fue el propio Perinetti el que propuso la idea de tener una persona en el gigante asiático en representación de la provincia y sus productos.

“La experiencia valió la pena y sin duda la repetiría”, sostiene el joven responsable del área de vinos de ProMendoza, ya de regreso en la provincia y en diálogo con Negocios y Economía.

Son muchas las vivencias que le ha dejado su estadía en China, aunque no deja de sorprenderse por “la cantidad de gente que hay en todos lados y todos conviven armoniosamente, a pesar de las grandes diferencias sociales que existen”.

–¿Cómo surgió la propuesta de viajar a Shanghai e instalarse al frente de la oficina que iba a abrir ProMendoza?
–Esta iniciativa se gestó en enero de 2011, cuando nos propusimos tener un espacio de exhibición de productos de Mendoza en la zona franca de Shanghai. A partir de allí yo mismo sugerí que además de esto era importante que hubiese una persona local pudiendo hacer los contactos directos con la gente interesada. De nada sirve tener los productos mostrándose solos sin tener un respaldo detrás para contarles un poco de qué se trata.

–¿Cómo fue su llegada a China?
–Llegamos a Shanghai y lo primero y fundamental fue tratar de crear una relación institucional: primero con el consulado argentino, luego con las cámaras de comercio y con la gente de la zona franca; y después, una vez creados estos contactos, tratamos de comenzar a tener relaciones con ellos para tratar de colocar los productos en el mercado. Es muy difícil la barrera idiomática y las costumbres, y sobre todo la manera en que ellos manejan las cosas y los tiempos. Fue ahí cuando supe que si uno pensaba trabajar de la misma forma que en Argentina iba a ser muy difícil. Lo ideal es acostumbrarse rápidamente a cómo ellos hacen las cosas. Eso fue lo más difícil y además tenía que explicarle a todo el mundo qué iba a hacer ProMendoza en Shanghai. Ellos conocen poco Argentina y mucho menos Mendoza.

–¿Cómo fue el trabajo con el Gobierno de Mendoza?
–De parte del ex Ministerio de Producción (Raúl Mercau) surgió la idea de abrir la vitrina de productos mendocinos en la zona franca, y de parte mía surgió la idea de la apertura de la oficina. De nada servía tener la vitrina con los productos si no había nadie. Al principio costó entender la idea, pero después se lo tomó como una oportunidad interesante y se me dio la posibilidad de ir, ya que era la persona que estaba dispuesta para hacerlo. Era el momento justo para hacerlo y todavía lo es para seguir haciendo grandes esfuerzos en China, porque la presencia argentina es muy baja. Cuando uno analiza todo lo que se pudo hacer sólo en un año el balance es muy bueno.

–¿Cuáles son los resultados que pudo apreciar en este primer año?
–China es uno de los principales países importadores de productos del mundo; esto significa que la competencia que hay también es muy grande. Es un gran comprador pero a su vez tiene muchos oferentes de todo el mundo, que es algo que nosotros recién estamos viendo. Todo el mundo ve en China el potencial que tiene y los oferentes se establecen allá. Por eso nosotros teníamos que dar este paso. Las grandes empresas y los grandes países europeos están allá con oficinas de promoción de sus exportaciones. Todavía Argentina no tenía nada fijo, todo lo que se hacía se realizaba desde el consulado en Shanghai, que si bien es muy bueno el trabajo que hacen, no tienen una persona especializada en los productos y regiones, lo que hace que sea muy difícil concretar las operaciones.

–¿El idioma y la cultura china, que son tan diferentes a los nuestros, son unas de las principales trabas para concretar una operación?
–No si uno está allá. Desde acá la principal barrera es la distancia. Una vez que uno está allá en forma permanente se simplifica todo. El importador chino valora mucho que uno esté viendo allá y promocionando los productos de su país. Si bien ellos saben que son grandes compradores, también saben que uno hace un gran esfuerzo para estar allí. Ellos también necesitan de uno para poder promocionar los productos. El chino quiere estar con el extranjero y presentarlo en sociedad, por una cuestión de status.

–¿Los vinos franceses son los de mayor presencia en China?
–El mayor exportador de vinos a China es Francia. Yo siempre hago una comparación, respecto a nuestra participación en el mercado chino, que si bien tuvimos un crecimiento del 90% anual es muy bajo relativamente con lo que crece el mercado. Francia exportó en el 2010 más de U$S400 millones, y en el 2011 terminó exportando U$S800 millones. Ellos crecen a 95% anual, pero en una diferencia abismal. Eso es producto de las inversiones que hacen y acompañan desde el sector privado. Argentina exportó en el 2010 cerca de U$S9 millones y en 2011 alcanzamos los U$S17 millones. Crecimos casi 100%, está bien, pero en comparación con otros países aún somos vistos como muy pequeños.

–¿Hay intenciones desde el sector privado de acompañar estas políticas?
–Eso no lo sé. Esto es un poco lo que ha generado el hecho de haber sido los primeros en poner un pie en China y haber podido traer esa información de regreso para comunicarla en Argentina. Ese es el objetivo, si no se conoce bien el mercado es muy difícil comunicar acá qué es lo que se tiene que hacer. Las bodegas argentinas se basan mucho en el trabajo del importador: el problema es que el importador al tener tanta oferta de vinos siempre va a optar en promocionar más el vino que le resulta más fácil vender. Si no hay ningún argentino y sí hay gente de Chile, por ejemplo, el importador va a restar importancia al producto argentino.

–De los países del nuevo mundo vitivinícola, ¿cuál es el más fuerte en el mercado chino?
–En primer lugar Australia, luego Nueva Zelanda y después Chile. También hay una cuestión de costos, en caso de Australia les resulta mucho más fácil viajar a China. Por eso digo que el mercado depende de la inversión privada que se haga. Si bien las relaciones de gobierno son muy importantes, la inversión del sector privado también debe ser importante. Si las grandes empresas no siguen ese crecimiento que tiene China, siempre el crecimiento de ventas va a ser por el simple desarrollo del mercado y no por un esfuerzo concreto de marketing. El consulado realiza muchas actividades de promoción y es muy importante que las bodegas puedan participar en esos encuentros.

–¿Qué saben los chinos de Argentina?
–El chino promedio primero piensa en Diego Maradona, Lionel Messi y Gabriel Batistuta. Después nos relacionan con el tango y en tercer lugar con la carne. El año pasado hicimos un evento de tango, dirigido a importadores y prensa, y la gente quedó enloquecida. Esas actividades se tienen que hacer más seguido, son inversiones que se pueden hacer incluso con las mismas bodegas. Es la única forma de ir ganando mercado y escalando posiciones en los mercados internacionales.

Perfil

Nicolás Perinetti tiene apenas 30 años recién cumplidos y ya cuenta con una amplia experiencia en materia de comercio internacional. Es soltero y estudió licenciatura en Comercio Exterior. Es docente en la Universidad del Aconcagua y desde hace 5 años trabaja en ProMendoza. Se desempeñó durante un año como gerente de la oficina de esa fundación en Shanghai. Ahora espera afrontar un nuevo desafío a la altura de las circunstancias.

“Para los chinos, tomar vino es sinónimo de estatus”

–¿Cómo estamos posicionados en materia de vinos?
–Existe un potencial increíble, pero realmente para estar presente hay que estar ahí en forma permanente. Es muy difícil tratar de concretar grandes negocios solamente a través de ferias internacionales, porque resulta complicado continuar el contacto que se hace. Las ventas que se pudieron hacer a través de ProMendoza fueron gracias a que uno estaba ayudando al importador con todas las dudas que tenía y colaborando en todo. Para venderle a China hay que estar en China.

–¿Cómo es el consumo de vinos actualmente en China?
–El consumo de vino es mínimo, el consumo per cápita es menor a 1 litro. Lo que sucede es que son una población muy grande. Ellos están acostumbrados a tomar mucha cerveza y también mucho té rojo o verde con las comidas. También toman el bai jiu, una especie de licor parecido al sake, que tiene una graduación alcohólica de más de 45°. Entonces el vino es un producto diferencial que se relaciona mucho con el estatus social. Está muy bien visto tomar vino, lo que pasa es que todavía no lo incorporan a la comida. Se usa como regalo, para fiestas de fin de año, se descorchan vinos caros cuando hay reuniones importantes, es una cuestión de apariencia también.

–El ex ministro de la Producción Raúl Mercau decía que había que apuntar al mercado de los hoteles 5 de estrellas…
–La cosa va por ahí si uno quiere crear marca, pero para hacer negocios, a lo grande, es muy difícil. El chino no promociona la marca, sino su origen, su precio y su calidad. La venta de vino en China en primer lugar es por el origen, luego por su precio y por último la calidad. Promocionar el país de origen del producto es fundamental. El importador chino conoce muy poco de Argentina. Ahí uno entiende por qué las grandes bodegas de Francia, Australia y Chile mismo tienen a una persona viviendo en Shanghai, y desde allí se viaja a toda China, con sus distribuidores, promocionando los productos.

–¿Qué otros productos mendocinos tienen potencial en China?
–Hay buenas posibilidades con el aceite de oliva, el agua mineral y frutas disecadas. Lo que pasa es que hay una competencia muy grande también de Portugal, Francia, España. Todo es una cuestión de hacer los contactos e ir para adelante. Pero es muy importante tener los productos y las muestras allá.

–¿Qué rango de precios de vinos busca el consumidor chino?
–En los supermercados de Shanghai se ven vinos económicos de Chile y Argentina (U$S10 aproximadamente), que son vinos económicos para la clase media. Hay mucha gente que pregunta por vinos económicos y que también tienen muchas posibilidades, pero China es un gran productor y no debemos competir con ellos. El vino chino se vende alrededor de los U$S7, pero Argentina no tiene que competir con eso, además nos posicionaríamos donde no queremos. Hay que apuntar a una gama media-alta, que es lo que intentamos con ProMendoza.

–Hay posibilidades para todos…
–Hay posibilidades para los vinos de todas las gamas de precio, eso quiero dejarlo claro. Pero con ProMendoza lo que hicimos es posicionar los vinos de media y alta gama. Si nos vamos a poner a competir con vinos económicos es muy difícil. Tenemos que empezar bien y no luego revertir la imagen. Al consumidor chino cuando uno le cambia el precio nos deja de comprar.

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